随着人们物质条件的提高,和对生活质量要求的提高,越来越多的老百姓开始注重居家环境的空气质量,此时硅藻泥也逐渐走进大众的视野,很多厂商也正是看到了这一点,开始大力度投入硅藻泥的生产和宣传,有很多传统涂料渠道商和其它行业的从业人员开始涉足硅藻泥领域,考虑到专业技术和投资,很多人选择了加盟现有的硅藻泥品牌,开硅藻泥专卖店
由于目前硅藻泥行业厂家品牌众多,鱼龙混杂,有不少企业实际是不具备硅藻泥终端店面的经营经验及招商能力的,顶多就是加工生产型企业,这就导致没有精力和能力给旗下的很大一部分代理商培训扶持店面经营、管理、营销等各方面的方案和经验技巧技巧,以至于很多代理商业务量上不去,心里又非常着急,只能被迫选择频繁的做低价促销活动(全年365天恨不得能做370天的促销活动),狂打价格战,给客户的感觉是产品卖不出去了,天天活动,一分钱一分货,这样环保产品不敢买!
最终导致利润空间大幅缩水,盈利能力差,赚不到钱就没钱在经营(人才的引进和培养、店面的扩张、新产品的引进、备货、广告宣传)等方面进行投资,进而把本该有活力的新店、发展前景非常好的环保项目,做成了死店,此种情况,一般撑个三四年就只能被迫选择转行转业。
下面对现在的代理商进行简单的划分代理商分类:代理商在开店之前大概可以分为以下这几类人群
1,硅藻泥施工人员:干个几年施工,觉得拿工资和工艺的工费不如开店的老板赚的多、还有发展
2,硅藻泥销售业务人员:干个几年的销售,觉得拿工资和提成不如开店的老板赚的多、还有发展
3,其它建材类商家:以前是开建材终端店的,感觉传统产品竞争压力大,利润微薄,很难有大的发展了,想转行转型升级做环保涂料产品,感觉未来发展前景好
4,其它行业的业务销售和终端店商家:想转行做环保涂料产品,感觉未来发展前景好
大概这四类人群比较多
第1/2类人群只是相对比较了解一点硅藻泥的知识和行业概况,却完全不具备终端店的经营能力(包括招聘、培训、管理、服务、营销、策划、宣传等),所以很难能经营好一个品牌的硅藻泥专卖店
第3类人群虽然具备建材类商品的终端店经营能力,但是完全不了解硅藻泥产品及行业相关信息知识点,所沿用的还是建材类终端店用了上百年的传统经营模式,不具备创新优势,在行业发展到一定规模和繁荣度的时候,这种模式已经行不通了。
第4类人群,从概率上讲就更加经营不好硅藻泥终端店了,不了解产品、不了解行业、不了解消费者的需求、找不到终端店经营的模式,以及消费者消费需求的痛点、虽然可能具备一定的传统商业经营经验和思维,但是隔行如隔山,换个行业,这些所谓的“经验”就可能完全不是经验了,可能就是累赘了。
从2012年硅藻泥行业发展至今,厂家及代理商遍地都是,厂家尤其以东北地区的居多,全国大概有一两千个硅藻泥的牌子在市场上运作,绝大多数都是以招加盟商代理商的模式在发展(还有一部分厂家主要是私底下四处发散货(招商只是他们顺带的业务)给其它厂家的代理商,严重搅乱了行业发展次序);全国代理商数量已达上十万级的量,这么多的厂家都在招商,将来各个区域内的硅藻泥专卖店如雨后春笋般遍地都是,虽然总体的消费需求在增加,行业在壮大,但是也意味着将来每个区域内硅藻泥终端店的竞争压力也越来越大、竞争态势越来越严峻,如果还像现在这种经营模式,狂打价格战、疯狂做促销活动,硅藻泥专卖店将会死掉一大片,而大部分厂家又是依靠代理商生存的,厂家将很难提高盈利增长点.
.. ...后果将不堪设想,这对整个硅藻泥行业非常的不利。
想改变现状和预防经营不善的情况,只有两条路
一,加盟商在选择品牌的时候,侧重点应该是这些方面:产品的质量、产品的品类、品牌的影响力、企业的发展模式、售后服务团队、对加盟商的扶持方案和力度,以上这几点是至关重要的,很大程度决定了加盟商的成败。而事实的现状是这样的:绝大多数加盟商选择品牌的侧重点是该品牌厂家有没有硅藻土矿、生产厂房够不够大、招商运营中心够不够大、够不够气派、有没有各种发明专利、是否上市企业、店面装修有没有补贴、加盟门槛够不够低等,这几点是不能保证加盟发展壮大的,最多只能作为辅助参考条件,有没有其实都不是非常重要,因为加盟商面对的是终端消费群体,他们关注的不是这几点。
很多厂家在招商时更多的宣传是这几点,但事实证明,看中这几个方面的代理商,绝大多数经营的都不是太理想。
二,已经开店了的加盟商,经营不理想的,说明厂家不具有核心优势的发展模式方案给予扶持,完全靠加盟商自生自灭,这类加盟商必须抓紧寻找在营销、发展、策划方面具有核心竞争力的第三方营销培训辅导服务机构进行合作,目前整个建材领域的营销培训策划方面的第三方服务机构很多,但是99%以上的都是解决终端店后端的问题,销售技巧培训、活动策划、联盟合作等,要求是你必须常年和对方合作,一旦终止合作,对方的资源、能力等还是对方的,你学不来,比如活动策划、资源,对方专业做活动策划设计的,你不可能和对方合作一次,拿到了活动策划方案,就永远用这一套活动方案做一辈子吧?想换个新的活动方案,你还得找对方合作,合作就必须交钱。
至于销售签单技巧,个人非常不喜欢,因为不是正道,尤其像高端涂料行业,不能提高消费者对产品和品牌的信任度,也就是说客户没打算买或者没决定买呢,你就想利用签单工具签单技巧促使客户下单,在我看来这就是忽悠、欺骗,你在某些方面没有做到位或者把自己的短板缺陷隐藏,不能提高客户信任度,用所谓的销售技巧去催促/强迫那些忠厚老实的客户交钱,在我看来,这走的就不是正道,一个不走正道的企业,无论大小,最终只有一个终点:走向灭亡!
选择第三方服务机构,侧重点应该是对方能提升你店面和人员哪一方面的长久竞争能力,以后自己完全可以独立经营,而不是就这一次活动策划和品牌联盟。现在硅藻泥行业的终端店用的都是传统建材领域用了上百年的店面经营模式,在行业迅速崛起发展壮大时,这种终端店已经没有很强的竞争力了,是时候该创新改变了,别让消费者到你店里就一个感觉,和其它硅藻泥专卖店没有大的区别,感觉最大的区别就是门头品牌不一样,价格不一样。
自己想想,给客户这样的感觉,在行业内你有差异化优势吗?你想的更多的可能就是我要有差异化,不过请记住,“差异化”不等同于“差异化优势”。创新刻不容缓,行业发展速度太快了,没多少时间可以耗的,就目前现状而言,保守来讲,大多数加盟商每年损失至少在几百万的营业额。
各加盟商,通过阅读这篇文章,感觉有很强烈的竞争压力和创新的急迫感,欢迎大家留言探讨返回搜狐,查看更多
